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三年负盈利,员工走光,凭一人之力让门店起死

文章来源:    时间:2019-08-05

 
三年负盈利,员工走光,凭一人之力让门店起死回生,是如何做到的

 

导语:

梵友们上午好,欢迎收看《梵友专访》第35期,本期嘉宾来自沈阳茨榆坨阿凡提中介——李东风。

入行7年的李东风,一路走来吃过很多亏,门店也曾一度经营困难,但东北人那种不服输的劲儿,让他选择了坚持,终于迎来了雨后彩虹。今天,让我们走近李东风,倾听他的故事。

主持人|张洪芝

受访者|李东风

编辑|张洪芝

设计|刘新钊

图|受访者供图

 

37岁,是李东风人生的分水岭,不算年轻的他选择转行中介从零开始,加盟沈阳阿凡提中介,创立自己的门店。如今7年过去,尝尽艰辛和困难的他,更能沉下心来,本本分分地经营好自己的小店。

 

三年负盈利,员工走光,凭一人之力让门店起死回生,是如何做到的

 

 

主持人:

欢迎李总来到《梵友专访》,与更多房产经纪人交流和分享经营之道,我们的访谈正式开始。

主持人:

了解到您在进入中介行业之前,是做个体经营的,是出于怎样的考虑,让您决定来到一个自己并不熟悉的行业重新开始呢?

李东风:

第一次接触中介这个行业是因为我自己有购房需求,2012年,我想买一套房子,由于自己不了解购房政策和流程,便去了中介公司询问,才知道原来一个中介门店一天的客流量有那么大。

正好我的一个朋友是从事这一行的,便向他打听了一下市场行情和收入情况,都非常不错,于是我便萌生了转行的想法。

主持人:

有了想法,您之后是先做经纪人尝试一下还是直接开了门店呢?

李东风:

当时我们镇上还没有中介公司,所以我选择加盟市里的阿凡提中介,在茨榆坨镇直接了自己的门店,也算是当地最早从事中介的。

主持人:

来到一个全新的领域,肩上又担着一家门店的生存发展责任,您是怎样学习业务和打开市场的呢?可以分享一些经验给刚刚入行的新人或者新晋中介老板吗?

李东风:

作为一个中介新人,迅速成长的关键在于主动学习,学习基础的房地产知识、相关政策、与客户沟通的话术等等,并把理论技能应用于实践,在实践中查缺补漏。还有一点要学会放下面子,遇到不懂的事情就问,我便是这样慢慢积累的知识和经验。

而作为管理者,是要对公司和员工负责的,如何在当地打开市场的确是必须要考虑的问题,但是每个地方的房地产行情不尽相同,我只能分享一些刚刚开店时的经历,希望能够给同行们一些启发。

刚刚创立门店时,很多客户是朋友介绍的,为了积累人脉,在费用上我做了调整,只收取一点保单费,但在服务上,绝不打折,希望通过这样的方式,争取客户的信任,也让老百姓知道中介的存在。毕竟是一个小镇,大多数人都是相熟的,逐渐地,我们的客户也多了起来。

 

三年负盈利,员工走光,凭一人之力让门店起死回生,是如何做到的

 

 

主持人:

从无到有,这也不失为一个宣传公司的好办法,但是降低服务费,想必在那段时间,您的公司维持开销会有一些困难吧?

李东风:

没错,前三年里,我们店的盈利几乎都是负数,当然这与门店刚刚建立业务难做且服务费较低有很大关系,但也有一些其他原因。

当时为了打开知名度,我们经常先做事后收费,但即使这样,还是会发生跳单的情况。买卖谈到一半,客户消失了,打电话也不回复,原来是和业主私下交易了,这种情况我们既无法收取服务费,心理上也很难过。

主持人:

那您是怎样解决这类事情的呢?

李东风:

完善规章制度吧,在办理业务之前,和客户达成协议。不过我们公司已经走过了七年,大家逐渐认可我们了,这类事情就比较少发生了。

主持人:

我们也希望,每一位客户都能尊重房产经纪人的劳动,真的很不容易。您刚刚也说到了,在中介这行,您已经走过了七年,可以说是见证了中介市场的开端与高潮,那么面对竞争,您有没有什么应对之策呢?

李东风:

我觉得,对中介这个行业来说,始终是人与服务的竞争,也就是说,只要我们抓住了客户,并提供满意的服务,就一定能取得优势。

打个比方,现在的人压力很大,即使工作没有996,也会经常加班,所以空闲时间都会变成“懒人”,而买卖房子是大事,肯定是要反复挑选的,但是对于客户来说,要么没时间看房,要么不愿意一套一套地看,浪费时间,如果我们能解决客户的这个矛盾,那便能在竞争中取得绝对优势。

主持人:

以您说的这个问题为例,落实到实际工作中,我们应该怎样做呢?

李东风:

关于这个问题,我也在不断探索中,目前我们公司主要在推行线上看房。微信已经占据了人们的生活,衣食行及社交都可以在上面进行,为什么“住”不可以呢?

2016年,我们公司开通微站,增加了线上看房,微站是我们的“网店”,你要买房,先去网店里选,多少套都可以,确定意向了再与经纪人联系,预约时间带看,不仅节省时间,还能提高成交率呢。

 

三年负盈利,员工走光,凭一人之力让门店起死回生,是如何做到的

 

 

主持人:

人们去其他网络平台也可以进行线上看房,您的微站又是怎样形成优势的呢?

李东风:

客户既然选择了通过中介买房,便是想省时节力,现在网络上虚假房源太多了,而我们微站中展示的都是公司的真房源,而且有专门经纪人来服务,任哪一个客户都会选择我们。

主持人:

看得出您对做生意是非常有策略的,那实行起来的效果怎么样呢?

李东风:

挺不错的,客源量每个月都有刷新。当然这里军功章有业务员的一半,一是业务员在非常积极地进行推广,微信上、见面时都会让客户关注,二是我们公司的管理制度很严格,规定每月必须使用微站在朋友圈发布房源达到一定条数。

此外,我们公司还经常做一些抽奖、发现金券等的活动,引导大家关注。逐渐地,我们的微站就被大家熟知了。

主持人:

众人拾柴火焰高,员工的凝聚力和向心力也是成功的关键,那想必您在管理上一定有自己的方法,可不可以与我们分享一些呢?

李东风:

在管理上,我一直提倡人性化管理与制度原则并存。我们公司的规章制度算得上当地比较完善的了,比如刚刚说的分享房源量化制度、还有考勤制度、每个月经纪人要达到多少业绩等等。

但同时,根据这些制度,我也制定了相应的奖励政策,比如有季度奖、年终奖等等,只要达到目标,就可以获得,而且,我们公司实行的是高提成。

这样一来,大家的积极性自然就高了,公司发展也越来越好。

主持人:听您的讲述,您对公司未来发展一定也有了一些规划吧?

李东风:

我的想法其实很简单,先做强,再做大。

虽然现在我们公司门店只有一家,但是有了微站,业务范围还是比较广的,所以我没有着急扩店,而是增加业务类型,所以在今年一月份,我们公司争取到了与华润置地的合作项目,开始接手一手房分销。

为了做好新房业务,我还特意高薪聘请了一些专业人才,以前我们只做二手房,对新楼盘销售的相关政策了解不多,我也借此机会好好学习一些经验。

主持人:

非常欣赏您这样的心态,无论顺境逆境,都能保持思考和学习。

李东风:

借用网络上流行的一句话,“你无法决定生命的长度,但是可以掌握生命的宽度”,我是这样认为的,人的一生,能够赚多少钱是次要的,在自己脑力和体力都跟得上时,多学习一些东西,增长经验和阅历才是重要的。

主持人:

聪明出于勤奋,天才出于积累,相信有您这样的领头人,公司定能做强做大,我们期待着。那么今天的访谈也接近尾声了,感谢李总的分享,欢迎您下次前来做客。

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